Ніл Рекхем СПІН продажу, тверда палітурка 541

В основі книги — багаторічні дослідження компанії Huthwaite. Суть досліджень полягала в тому, щоб порівняти принципи успішної роботи у великих і малих продажах. Результати стали сенсацією: виявилося, що багато навичок і техніки, що сприяють вдалим продажам недорогих товарів, не тільки несприятливі для великих продажів, але заважають їм.
Що таке SPIN?
У великих продажах, коли йдеться про великі угоди та дорогі товари, завдання продавця — побудувати довірчі ділові стосунки з покупцем. Щоб ці стосунки відбулися, необхідне тісне спілкування й кілька ділових зустрічей.
Мета книги «СПІН-продажі» — навчити техніки проведення цих зустрічей. Автор стверджує, що головне — задавати під час зустрічей правильні питання. Всі питання він ділить на чотири типи: ситуаційні, проблемні, витягувальні та напрямні. Англійське SPIN і є абревіатура цих типів питань.
Методологія SPIN — це низка ідей про те, як успішно здійснювати великі продажі
Методологія SPIN ґрунтується на найбільш масштабному дослідженні ефективних продажів, яке коли-небудь здійснювалося у світі
Більш ніж половина компаній із Тор-100 журналу Fortune використовують методологію SPIN для навчання продавців