Джон Дорр Методика RAIN 1548

Перевірена десятиліттями методика продажів, яка допоможе навіть досвідченим професіоналам. Переговори вирішують все в продажах. Кожні переговори — можливість знайти нових покупців і збільшити продажі. Автори цієї книги, кілька десятиліть, які успішно допомагають багатьом компаніям збільшити продаж, пропонують свій перевірений підхід, що ґрунтується на дослідженнях і практиці.

За допомогою авторської системи RAIN, визнаної експертами (книга та сайт авторів неодноразово здобували професійні нагороди як найкращі джерела інформації з продажу), ви зможете:

• домагатися розуміння і довіри з першого контакту;

• проводити успішні переговори з клієнтами телефоном, поштою та e-mail;

• розуміти справжні потреби клієнтів;

• чітко формулувати та презентувати свою унікальну пропозицію;

• застосовувати в продажах правила впливу, сформульовані автори;

• запобігти і запобігти типовим мисливцям, зокрема пов'язаним із грошима;

• стати консультантом і консультантом, якому довіряють покупці.

Методологія продажів RAIN визнана в усьому світі та допомогла десяткам тисяч фахівців реалізувати свій потенціал у продажах. Для кого ця книга Це книга для всіх, хто займається продажами.

Цитати з книги

Записуйте цілі

Ми вивчивали результати діяльності 400 000 продавців і порівняли показники 5% з тих, хто був на вершині списку, з показниками 5% наприкінці списку. Зокрема, було встановлено: з перших 5% продавців свої цілі записували 100% респондентів; з останніх 5% продавців свої цілі записували лише 16%.

Як викликати цікавість?

Подумайте про те, які потреби клієнта ви можете задовольнити, а не про те, які надаєте продукти. Якщо, допомагаючи співрозмовнику про свою діяльність, ви просто перераховуєте операції, що виконуються, підсумк вашої розмови буде менш плідним. Краще розповісти про результати, які ви забезпечуєте.

Популярна помилка

Багато недосвідчених продавців вважають, що їхня робота — показувати та розповідати. І розповідати. І розповідати. Нескінченні презентації та комерційні пропозиції сприймаються покупцями як вторгнення в особистий простір. Це дратує їх і змушує ставитися до вас менш сприятливо.

Існість найважливіша

Пам'ятайте, що все починається з щирості. Будьте щирими. Будьте самими собою. Не намагайтеся зо себе зображати того, ким не є, не намагайтеся надягати маску. Не ставайте як коммівояєр. Розслабтеся, усміхайтеся, зберігайте позитивне ставлення, і ви отримаєте гарні результати.

Перефразуйте

Іноді хтось щось розповідає, і це займає багато часу. Коли він закінчить, скажіть: "Для того, щоб я краще зрозумів, давайте уточивши: зараз відбувається X, і це створює проблеми для... Правильно?" Якщо ви здатні скласти суть за 30 секунд, на потенційних клієнтів це справляє велике враження.

Використовуйте паузи

Павузи чудово працюють у телефонній розмові, оскільки люди прагнуть заповнити тишу. Зробивши паузу після інтригуючої заяви, ви надасте потенційному клієнту можливість задати вам запитання. Якщо він це зробить, ви зрозумієте, що привернули його увагу та пробудили цікавість.